Пять вопросов, которые отличают убедительную презентацию от договорённости, на которую семья может полагаться на протяжении целого поколения.
У семьи могут быть отличные банки, компетентные управляющие и опытные консультанты, и всё же на ней остаётся ответственность за то, чтобы всё это работало вместе.
Выбор мультисемейного офиса означает решение о том, кто поможет нести эту ответственность. Такое назначение должно внести ясность в то, как организован ваш капитал, как принимаются решения и чьим интересам эти решения служат.
Пять вопросов помогут отличить убедительную презентацию от договорённости, на которую ваша семья может положиться.
Первый вопрос имеет наибольший вес, поскольку данные о рекомендациях, подверженных конфликту интересов, однозначны. В исследовании, опубликованном в The Review of Financial Studies в 2009 году, Дэниел Бергстрессер, Джон Чалмерс и Питер Туфано сравнили паевые фонды, продаваемые через брокеров, с фондами, приобретаемыми напрямую, в период с 1996 по 2004 год. Фонды, продаваемые брокерами, показали более низкую доходность с поправкой на риск даже до вычета расходов на дистрибуцию, и авторы охарактеризовали свои результаты как согласующиеся с существенным конфликтом интересов между брокерами и их клиентами. В 2015 году Совет экономических консультантов Белого дома проанализировал эти исследования и пришёл к выводу, что инвесторы, получающие рекомендации в условиях конфликта интересов, ежегодно получают доходность примерно на 1 процентный пункт ниже, что в совокупности обходится примерно в $17 млрд в год только для пенсионных накоплений американцев.
Один процентный пункт кажется скромной величиной. С учётом сложного процента это не так. В приведённом выше сценарии $100 млн при росте на 6% в год через 20 лет достигают примерно $320,7 млн, тогда как тот же капитал при росте на 5% достигает примерно $265,3 млн. Разница примерно в $55 млн никогда не выставляется в счёте. Она проявляется лишь как капитал, которого у семьи так и не было. Эта оценка основана на данных о пенсионных накоплениях, а не о состоятельных семьях, но механизм остаётся тем же везде, где консультант получает вознаграждение от продуктов, которые он рекомендует.
Самая дорогая часть консультации зачастую та, о которой никто не сообщает.
Чьи интересы определяют суть рекомендаций?
Начните с вознаграждения. Спросите, как компания зарабатывает, какие отношения приносят дополнительный доход и как раскрываются и урегулируются потенциальные конфликты интересов. Дополнительный доход может принимать несколько форм: комиссии или ретроцессии от поставщиков продуктов, доля в комиссиях, взимаемых фондами или банками, либо маржа по продуктам, которые компания создаёт сама. Ничто из этого не отражается в выписке, если компания сама не решит это показать. Компания, которой нечего скрывать, ответит письменно и в полном объёме ещё до того, как вы подпишете договор.
Затем проанализируйте ход беседы. Начинает ли компания с обсуждения целей, обязательств и существующих договоренностей вашей семьи, или разговор быстро переходит к вопросам инвестиций? Компания, которая с самого начала акцентирует внимание на продуктах, тем самым дает понять, как она получает вознаграждение.
В Redwood Heritage отправной точкой для нас является семья: что должен обеспечивать её капитал, какие обязанности требуют координации и где был бы ценен более пристальный надзор. Именно это понимание придаёт смысл каждой последующей рекомендации. Redwood принадлежит основателю, поэтому у нас нет материнской структуры, продукты которой мы должны размещать, и наши рекомендации подотчётны семье.
Кто хранит активы и у кого есть полномочия?
Знать, где хранятся активы, необходимо. Не менее важно знать, кто может давать указания институтам, в которых они хранятся. Проще говоря, «хранение» означает банк, в котором ценные бумаги хранятся на имя семьи, а «полномочия» означают, кто вправе давать этому банку указания. Хранение, право подписи и делегированные полномочия требуют отдельных ответов. В правильно выстроенной схеме активы остаются в авторитетных банках-депозитариях на имя семьи или её структур, а любые полномочия, предоставленные консультанту, ограничены, зафиксированы письменно и могут быть отозваны.
Определите, чем может заниматься компания, что требует вашего одобрения и как эти разрешения оформляются документально. Четкие границы способствуют продуктивным отношениям. Ваша семья должна понимать как те полномочия, которые она делегирует, так и тот контроль, который она сохраняет за собой.
Кто видит весь баланс?
Портфель ценных бумаг может составлять лишь одну часть вашего капитала. Операционные компании, недвижимость, заёмные средства и обязательства по частным инвестициям могут определять, каким объёмом ликвидности семья располагает на самом деле. Компания, которая видит только портфель, консультирует лишь по части положения семьи, тогда как самые важные решения принимаются в другом месте.
Спросите, как эти позиции учитываются в обсуждении. Распределение активов в портфеле следует рассматривать вместе с обязательствами и концентрациями в других сферах дел семьи. В Redwood Стратегическая архитектура капитала начинается с этого более широкого взгляда. Цель состоит в том, чтобы связать решения, которые иначе принимались бы по отдельности, и выстроить портфель для семьи такой, какая она есть на самом деле.
Компания, которая видит только портфель, консультирует лишь по малой части дел семьи.
Что происходит, когда обстоятельства меняются?
Эффективная схема должна выдерживать продажу бизнеса, переезд из одной юрисдикции в другую, появление нового поколения или отсутствие главы семьи. Именно в такие моменты семьям больше всего нужна ясность и именно тогда неформальные договорённости чаще всего дают сбой.
Узнайте, кто принимает решения, где зафиксированы эти обязанности и как проводится пересмотр соответствующей системы. Управление придаёт непрерывности практическую форму. В Redwood права на принятие решений, мандаты и сроки пересмотра фиксируются с самого начала, поэтому система готова к изменениям ещё до того, как они наступят.
Что останется у вас, если отношения закончатся?
Отчётная документация, сведения о владении, задокументированные мандаты и история решений должны поддерживать преемственность семьи. Спросите, что останется у вас и как другой консультант сможет принять на себя ответственность.
Этот вопрос многое проясняет. Компания, которая затрудняет уход, полагается на неудобства, чтобы удержать клиента. Компания, уверенная в своей ценности, предоставляет семье полную и упорядоченную документацию, права на которую полностью принадлежат ей. Хорошо организованные отношения должны со временем укреплять позиции семьи, независимо от того, кто будет консультировать её в будущем.
У компании, уверенной в своей ценности, нет причин затруднять уход клиента.
Заключение
Раскрытое вознаграждение, активы, надёжно хранящиеся на имя семьи, видение всего баланса, система управления, готовая к изменениям, и документация, полностью принадлежащая семье, вместе отличают компанию, которая продаёт семье, от компании, которая работает на неё. Конфликт величиной в один процентный пункт, накопленный за поколение, показывает, сколько может стоить эта разница.
Перед назначением любой компании стоит задать два вопроса. Изложите ли вы письменно все источники дохода, которые получите от сотрудничества с нами? И если через пять лет мы решим уйти, что именно мы заберём с собой?
Задавайте сложные вопросы в первую очередь. Правильная компания будет им рада.
Начните с уже имеющихся договоренностей
Ценность мультисемейного офиса становится яснее, когда разговор переходит от перечня услуг к вашим обстоятельствам.
Redwood Heritage привносит взгляд семьи в управление, инвестиционную архитектуру и координацию консультантов. Мы начинаем с того, что разбираемся, что уже работает, где пересекаются обязанности и что сейчас держится на вашем личном внимании. Мы приветствуем все пять приведённых выше вопросов и отвечаем на них письменно.
Запишитесь на индивидуальную консультацию чтобы обсудить, как взаимосвязаны существующие в вашей семье механизмы, и в каких случаях большая ясность могла бы изменить ситуацию к лучшему.
